العمل

كيف اتقن مهارات البائع المحترف في إقناع الآخرين بما أريد؟

البيع هو فن ومهارة حياة يمتلكها البعض ويتميزون بها ، ويمكننا القول أن هذه المهارة غالبًا ما يتم اكتسابها من خلال الممارسة والخبرة ، باستثناء أن البائع المحترف المناسب هو الذي يتمتع بخصائص غريزية وشخصية التي تمكنه من التفوق في هذا المجال. وذلك لأن البائع المحترف هو الذي يتم توفيره في المقام الأول للتطور النفسي والعقلي ، خاصة فيما يتعلق بالتواصل مع الآخرين ، ثم تأتي أساليب التدريب الأكاديمية والعملية المتبعة لصبغ إمكاناته الفطرية في طبيعة الاحتراف من خلال اكتساب مهارات البيع .

خصائص البائع المحترف

يتطلب الوصول إلى مستوى الاحتراف في عمليات البيع توافر مجموعة من الخصائص والميزات في شخصية البائع ، وهي بالتحديد :

  • أن تكون مالكًا ، فالشخصية الإيجابية قادرة على ترك انطباعات جيدة لدى العملاء ، وسرعة الانفتاح والألفة مع الناس بشكل عام ومع العملاء على وجه الخصوص ، كما يقول البائع المحترف الشخصية التي تستجيب لأفكارهم وآرائهم حول من حولهم ، والانفتاح والألفة من قبل البائع تشكل مع العميل راحة نفسية مماثلة لتلك التي تحدث عند التعامل مع الأصدقاء والأقارب. إنها مسألة مهنية في البيع أن تكون لديها القدرة على تحليل شخصيات العملاء ، خاصة فيما يتعلق بالاحتياجات والرغبات وطريقة التفكير ، وهذه الميزة الشخصية تتطلب من البائع أن يتقن فن الكلام وتوقيته من أجل ليسمح لك بالدخول. بالنسبة إلى عقلية المشتري وفهمه ، يتمتع البائع المحترف بالقدرة على تصديق المعرفة ، ولتعزيز هذه السمة ، سنفصله لاحقًا ، باستثناء أن أصل القدرة يجب أن يكون متاحًا في شخصية البائع ؛ لأن الإقناع يقوم على مبدأين أساسيين: عدم فرض الرأي وتحقيقه دون شعور المشتري ، والذي يمكن تحقيقه بالوقوف على أرضية مشتركة. من الضروري في شخصية البائع المحترف أن يكون صاحب ابتسامة وطريقة سلسة في التعامل والتحدث ، لأن ذلك سينعكس لا محالة في الراحة النفسية للعميل ، مما يؤدي إلى تقليل مساحة الجدال معه. إن شخصية البائع المحترف بعيدة تمامًا عن اليأس والإحباط ، فهي بطبيعتها الصبر والمثابرة.
  • المهارات المكتسبة من الخبرة في البيع

    لقد أثبتنا أن الميزات المتعلقة بالتواصل مع الآخرين يجب أن توجد في الأسس والأسس المبكرة في شخصية بائع الطموح الاحترافي ، يتم تعزيز هذه الميزات واستخدامها وتنميتها من خلال مجموعة من المهارات التي شحذتها الخبرة العملية على مر السنين في ممارسة البيع والشراء ، وأبرزها ما يلي:

    إقرأ أيضا:كيف تتجنب سرقة الحياة في خضم العمل والانشغال بالمعيشة؟

    توطين الثقة بالنفس

    يتحقق ذلك من خلال التعامل مع عملاء مختلفين فكريًا وتعليميًا ، وأيضًا مختلف في قوتهم الشرائية.

    توجيه المشتري نحو ما يريده البائع ، وليس العكس

    يمر البائع المحترف عادةً بوقوف العديد من المبيعات ، وأبرزها من هذه المواقف هو إتقان فن السؤال ، هنا يمكن للبائع توجيه السؤال المناسب الذي يمتلك مقاليد الحوار ثم دفعه إلى الهدف المراد تحقيقه.

    شاهد أيضاً:  كيف تقدم النصيحة الأفضل إذا كان مطلوبًا منك إسداء نصيحة واحدة؟

    مهارة التدوين

    يكتسب البائع المحترف ، خلال سنواته في مهنة المبيعات ، مهارة التدوين الذكي والورقي. البيع في الوقت الفعلي والعمليات المستقبلية الأخرى لنفس العميل أو العملاء الآخرين.

    الانتباه إلى التفاصيل

    هي إحدى المهارات التي يكتسبها البائع المحترف من ممارسة بيع الانتباه إلى أصغر مظهر و تفاصيل عاطفية للعملاء ، لأنها تسوق البيع في ضوء جلسة مبيعات الجلسة الصغيرة.

    السيطرة على العواطف

    السيطرة على العواطف ، أو بالأحرى إعطاء كل موقف وكل كلمة حقها في الرد دون الإفراط أو الإهمال ، هو واحد من أهم الخبرات المكتسبة.

    الاستماع

    العادة التي يكون البائعون الصغار متحمسين فيها دائمًا للشركة ومنتجاتها وخدماتها ، ولكن نقطة ألفا الارتباط الذي يستدعي وضع أحد هؤلاء مع بائع محترف هو النقطة التي يمكنهم من خلالها إتقان فن الاستماع ، حيث أن الاستماع الجيد يمكّن البائع من وضع يده على احتياجات العميل ، وبالتالي سيتم تقصير جلسة البيع في الوقت المناسب بمجرد إبلاغه أن ما يطلبه يتم توفيره من خلال المنتج الذي يتم بيعه.

    إقرأ أيضا:كيف تتعلم الغناء وتصقل موهبتك وتصبح مغني بارع ؟!

    إشعال روح المنافسة

    آخر شيء تعززه الخبرة العملية هو إشعال روح المنافسة لا شعوريًا ، البائع المحترف يأخذ كل عملية بيع كتحدٍ شخصي مع نفسه ، وقدراته وسنوات خبرته ، أما بالنسبة للهواة ، فإن الأشخاص الذين يخسرون التحدي غالبًا ما يضيعون.

    مهام البائع المحترف

    بعد أن ذكرنا خصائص البائع المحترف ومهاراته المكتسبة ، يجب أن نتعرف على الدور والوظائف البائع أثناء عملية البيع ، سوف نكتشف أن المهام التنفيذية للبائع خلال مراحل عملية البيع لا تقلل من القدرة على تنفيذ ما تم ذكره من الميزات والقدرات المذكورة. المهمة الأولى التي يتعين القيام بها لإتمام عملية بيع ناجحة.

    إعداد وجدولة

    الرغبة في جمع المعلومات. ويموت أول الأمر على العميل باختيار الطريقة المثلى للتعامل وفقًا للمعلومات ، ثم يحتاج البائع إلى الحصول على موعد لإطلاع الشركة ونفسه وما يمكن أن يقدمه للعميل. تتطلب هذه المرحلة من عملية البيع أن يستمع البائع أكثر من الكلام.

    التحضير للمقابلة

    هنا يطلب من البائع جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات. للعميل نفسه ، لأعماله ، ولأساليب تعامله مع البائعين الآخرين ، ثم محاولة ربط المعلومات التي تم جمعها مع معظم مزايا المنتج لتحقيق تطلعات المشتري وطموحه التجاري. تتطلب هذه المرحلة من عملية البيع من البائع تحليل شخصية العميل ، وتحليل بيانات السوق لنشاطه التجاري وفقًا للمعلومات التي تم الحصول عليها.

    إقرأ أيضا:كيف تصبح مديرا تنفيذيا ناجحا في مشروعك او عملك ؟

    مقابلة مباشرة

    وتجدر الإشارة هنا إلى أن الناس بشكل عام وأصحاب الأعمال بشكل خاص يحبون التحدث عن أنفسهم وعملهم والإنجازات الشخصية ، وهنا البائع المحترف يجب أن يستمع جيدًا وليس المقاطعة ، وفي هذه اللحظة سيتدخل لطرح الأسئلة في قلب موضوع المقابلة. تتطلب هذه المرحلة من عملية البيع أن يستمع البائع جيدًا في البداية ، ثم التعرف على تفاصيل فن السؤال من أجل الحصول على إجابات واضحة لا يمكن أن تكون أكثر من مجدية.

    شاهد أيضاً:  كيف استخدم زيت اللوز الحلو للشعر

    عرض

    يفضل البعض عقد جلسة المبيعات الأولى للتعارف المباشر والوقوف على الاحتياجات الفعلية ، ثم أخذ وقت لترتيب عرض مناسب والعودة مرة أخرى في غضون أسبوع لا أكثر ، وهذا السلوك صالح لصفقات المبيعات الضخمة.

    أما بالنسبة للآخرين فمن خطط التحضير للمقابلة إعداد عدة عروض تتماشى مع طبيعة المعلومات الإجمالية ، بحيث يقدمون عروضهم في نفس الجلسة ، وهنا المهنية يعرف البائع العروض الأكثر ملاءمة استنادًا إلى أسئلته المباشرة في المرحلة السابقة ، ويعرف أيضًا نغمة الصوت واختيار التعبيرات التي تحقق نجاح عملية المبيعات.

    لا تنتهي مرحلة العرض عند تقديم المنتج وشرح فوائده وفوائده ، ولكنها تمتد حتى الانتهاء من الإجابة ومعالجة جميع الأسئلة والاعتراضات التي أثارها العرض في ذهن المشتري . تتطلب هذه المرحلة من عملية البيع من البائع الاستفادة القصوى من جميع خصائصه الشخصية ومهاراته المكتسبة وتفعيلها بشكل جيد.

    أكمل عملية البيع

    قبول العميل للعرض. مقدم العرض هو الهدف المنشود من عملية البيع ، لكن القبول لا يمثل نهاية الأمر ، حيث تتطلب عملية البيع نفسها المعرفة (أو لغة السوق مغلقة) ، يقتصر هذا الإكمال على سؤال العميل عن أي شيء آخر استفسارات عن المنتج ، أو عن طرق التوريد والدفع … إلخ ، ثم إعادة التأكيد بإيجاز على الشروط النقدية ، ومواعيد التسليم ، وطرق الشحن ، وما إلى ذلك ، وتتطلب هذه المرحلة من عملية البيع من البائع إظهار خصائص الألفة والانفتاح على العميل.

    عقلية البائع المهنية

    نحصل عليها من الوصف الدقيق لشخصية البائع والذي ذكر واجباته أن ما يدور في عقلية البائع المحترف يختلف عن الهاوي أو حتى من الشخص العادي ، وهذه الاختلافات العقلية تظهر في النقاط التالية:

  • ما يشكل عقلية البائع المحترف هو نفسه القول المأثور: “إذا كنت تريد الإمساك بالسارق ، فأنت يجب أن يفكر مثله “. وبالتالي ، يتحكم البائع المحترف في رأيه ويوجهه إلى التفكير في عقلية العميل قبله. أقلية حرجة وبحثية ، بالإضافة إلى كونه بالضرورة قارئًا محترفًا على الأقل في مجال سلعته ، يبحث ويقرأ وينتقد جميع المزايا والعيوب والتفاصيل والشروط والأساليب لتصنيع وتنفيذ سلعته ، ومن ناحية أخرى هو أيضا مع كل ما يتعلق بالعميل ونشاطه التجاري.
  • تتميز عقلية البائع المحترف عن العقليات الأخرى من حيث أنها لا تميل إلى النسخ أو التكاثر ، بل تسعى إلى الابتكار وامتلاك أدوات مبيعات خاصة.
  • البيع في عقلية البائع المحترف لا يهدف فقط إلى الربح المالي ، ثم نعم إنه مهم وضروري ، ولكن عقلية المحترفين هي البيع هو دليل على الوجود والهوية. الوقت في عقلية البائع المحترف هو الرأس. المال ، حيث تصبح إدارته نظامًا يوميًا وأسلوب حياة. لدى البائع المحترف عقلية ضعيفة في العمل بين ما يشبه شغف الأطفال بلعبتهم الجديدة ، وقرار القادة العسكريين باتخاذ القرارات.
  • الاختلاف الأخير والأبرز بين عقلية البائع المحترف والأشخاص الآخرين هو أن لديهم القدرة على شرح ووصف الأمور المعقدة بتعبيرات وعبارات قصيرة وبسيطة. الفن

    الإقناع

    أوضحنا أن الإقناع هو إحدى كليات بائع المحترف ، ونبهنا إلى أنه من الضروري أن نميزه فقط خطوط بسبب الأهمية الحاسمة في نجاح عملية البيع. يشهد الواقع العملي على المفارقة والمفاجأة أن العملاء لا يشترون المنتج لمزاياه ، لكنهم يشترون المنتجات لأنهم يفهمون بعض مزايا هذه المزايا على حياتهم

    شاهد أيضاً:  كيف يمكنك التعامل مع المزيج التسويقي بأفضل شكل ممكن؟

    السر هنا هو أن يتجاهل الجميع رسائل التسويق والمبيعات ، سواء على الهاتف أو البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك. نظرًا لأنهم جميعًا يتحدثون عن مزايا المنتج فقط ، ولا يحاولون معالجة مدى وجودة الاستفادة من هذه المزايا في الأعمال الشخصية والتجارية الحياة.

    توضيح فوائد مزايا المنتج هو المفتاح الوحيد لإقناع العميل ، لذا فإن الشخص المقنع في عملية الشراء يعرف المشتري ويتأكد من مكاسبه الملموسة من المنتج ، ولا يقتنع بوجود هي ميزات متعددة يحتوي عليها المنتج ولكنها لن تفيده.

    بناءً على تلك القاعدة ، نجد أن الإقناع هو مجموع التعبيرات التي يتحدث بها البائع أثناء عملية البيع لحث العميل على الشراء ، في حين أن فن الإقناع هو صياغة تلك التعبيرات بطريقة توضح الفائدة المكتسبة من الشيء أو الخدمة التي يتم بيعها.

    من هنا يتضح لنا أن فن الإقناع نفسه هو علم مستقل له نظريات تبحث في أفضل طريقة لاختراق عقل وضمير الشخص ليقتنع بالتعبيرات الصحيحة ، التطبيق من هذه النظريات في واقع البائع المحترف يحتاج منه ما يلي:

    معرفة الفرق بين الميزة والمنفعة

    الأول هو ما هو المنتج أو الخدمة المقدمة ، والثاني هو العائد على المشتري من استخدام المنتج أو الخدمة. على وجه التحديد ، من الخطأ إبلاغ المشتري للسيارة أن “السقف يحمي من تسلل المطر” ، لأن هذه التركيبة تشير إلى ميزة ، ولكن إخطاره بأن “هيكل السيارة يحافظ على عائلتك في أمان” ، هنا تحولت الصيغة إلى تشير إلى فائدة.

    التحدث بلغة مفهومة

    الحديث عن الفوائد مرتبط بالعقل لفترة أطول من الزمن. إذا جاءت بلغة واضحة ومفهومة ، فإن الكلمات تؤثر على الشعور. من الخطأ أن نقول: “سقف السيارة يحمي من الحوادث” ، هذا تعبير فضفاض ومعبوس في بعض الثقافات ، ولكن من الأصح ، “إذا انقلبت السيارة ، فإن سمك السقف يعطي فرصة كبيرة ل اخرج بدون ضرر “.

    تجنب شروط المهنة. )

    العميل غير متخصص في مهنتك وليس على دراية بأساليب تصنيع المنتج والمصطلحات الفنية للناس في المجال ، لذلك ليس من المقنع القول: “السيارة مصنعة وفقًا لبروتوكول السلامة رقم .. والأصح: “يتم تصنيع السيارة وفقا لشروط السلامة في الاتحاد الأوروبي”.

    الإقناع يحتاج إلى منافع يفوتها المنافسون

    إذا جاء الإقناع من خلال فوائد السلع وليس مزاياها ، فمن الضروري التركيز على الفوائد التي يجلبها المنتج وحده ، وليس الفوائد التي يتقاسمها الجميع ، فمن الخطأ: “السيارة منخفضة التكلفة” ، لذلك يقول جميع صانعي سارات ذلك ، ولكن الأصح والأقنع: “السيارة يستهلك وقودًا أقل بنسبة 30٪ مقارنة بالطرز السنوية لشركات أخرى. “

    وهكذا نجد أن صياغة التعبير اللفظي لها تأثير كبير على إقناع المبيعات ، لذلك فهو فن يمتلك فقط الشخص الموصوف بأنه البائع المحترف.

  • السابق
    تحليل المشروع : كيف تقوم بتحليل مشروعك بشكل سليم ؟
    التالي
    كيف يمكنك الاستثمار في العملات الرقمية وتحقيق بعض المكاسب؟